目标
在每场旗舰展会上，把目标客户吸引到展位，把访客转化为销售可跟进的合格线索，并为每场展会设定日均线索目标。
挑战
一场旗舰展会最长持续 5 天，在专门搭建的展位上举行，现场团队最多 15 人，预算还需向管理层论证。展会一年只有一次。一年的筹备必须在同一天就绪，短短几天的访客必须转化为销售能够跟进的线索。
8
国际贸易展会场次。
4,100+
来自其中三场展会的线索。
105%
日均线索目标的平均达成率。每场展会均达成。
最多 15 人
每场展会派驻现场。
我如何筹备
- 展前 12 个月：决定参展与否。预订展位。
- 展前 5–6 个月：设定线索与销售目标。选定参展产品。
- 展前 2–3 个月：展位设计、创意与印刷物料。
- 展前 6 周：差旅安排、人员 brief、线索采集表印制。
- 展前 1–3 周：向各团队发出进度资料包。确定每日线索指标。
我如何管理现场
- 团队：每条产品线配销售工程师，展位接待人员负责首次接触，另设一名协调员。
- 供应商：搭建商、货运、人员配备与印刷。每次都是同一批合作伙伴、同一套流程。
- 每日目标：每小时清点线索。当天辅导现场人员。
- 线索采集表：联系方式、访客需求，以及销售工程师本人的评级。
- 展后：线索在数日内录入并移交销售。
三场展会详情
展会形式不同，目标同样达成。
1,800+
旗舰工程展会线索，达成日均目标的 106%。
1,300+
同一展会一年后的线索，达成日均目标的 104%。
990+
匈牙利区域性汽车展会线索，达成日均目标的 106%。
线索采集表
线索在展位当场评估，而非事后。
工程师趁交谈印象最新时，为每条线索评级。销售收到的是已评估的线索，并优先跟进质量最高的。
照片
遍布欧洲的展位与团队。
