案例 · 基恩士
物流新品线从零启动，达成销售目标 148%。
手持终端与物流读码器在中东欧发布，起初零客户、零联系人。
手持终端的读取距离从几厘米到十米，坐在行进中的叉车上也能读取条码。读码器读取传送带上高速移动的包裹标签。两类产品对销售团队都是全新的，他们的客户在工厂，不在仓库。
目标
找到物流与配送中心的买家，约到首批会面，并在首个销售周期内开始销售。
挑战
销售团队的客户在制造业，新产品却面向仓库。数据库里没有物流联系人，谁是买家也不清楚。
148%
销售目标达成率。
0
起初的物流联系人。
5
渠道，同一信息。
策略
- 目标客户：物流与配送中心。
- 市场：中东欧，区域销售数据显示这类客户数量最多。
- 买家：使用设备的仓库人员，以及批准预算的管理者，分别梳理。
- 信息：先讲仓库里的问题，再讲产品如何解决，最后讲对各个角色的实际益处。
落地执行
- 邮件：发给现有联系人，请他们转发给各自的物流经理。
- 直邮：推荐一位物流或配送中心的同事，即可获赠一份小礼品。
- 贸易展会：参加大大小小的物流展会，使用一套我为这次发布设计的便携展位套件。
- 行业杂志：物流类刊物：联合邮件 campaign、应用笔记和一篇赞助文章。
- LinkedIn：每条帖子只讲一个益处。点明受众的那条帖子，获得约两倍的互动。
有效做法
触达不在数据库中的买家。
邮件和直邮发给已有联系人，并请他们转发信息。现有关系成了通往新受众的路径。贸易展会和行业杂志直接触达物流经理，就在他们本来就会寻找供应商的地方。
展会现场
小型展位，设在物流买家本来就在的地方。
物料样例
所有渠道，同一视觉。
